家具行业经历(li)去年(nian)的上市(shi)潮，受(shou)到资本市(shi)场关注，消费升级、新零售概念以及智能(neng)制造、AI人工智能(neng)的应用等不断(duan)冲击(ji)，十分热闹，许多企业都期待今年(nian)的市(shi)场转机。

事实(shi)上，今(jin)年也(ye)非常热闹，家(jia)(jia)(jia)具行(xing)业(ye)(ye)(ye)在年初就不断出(chu)现(xian)海(hai)外收购(gou)的(de)消(xiao)息，环(huan)保持续严查，整(zheng)装(zhuang)开始发力，房(fang)地产精装(zhuang)房(fang)直接介(jie)入(ru)家(jia)(jia)(jia)具市场，家(jia)(jia)(jia)具市场持续低迷(mi)，定制家(jia)(jia)(jia)具、成品家(jia)(jia)(jia)具企业(ye)(ye)(ye)都有不同(tong)程度的(de)收入(ru)下(xia)降，企业(ye)(ye)(ye)面临新的(de)困境，等等。尤其是资本(ben)大咖(ka)与跨界大咖(ka)推(tui)动行(xing)业(ye)(ye)(ye)变革，各项成本(ben)上涨(zhang)，中(zhong)小家(jia)(jia)(jia)具企业(ye)(ye)(ye)的(de)生存(cun)空间(jian)备(bei)受挤压。

盘点(dian)一(yi)下今年家具企业(ye)的关(guan)键词，必(bi)然是以迷茫、生存为(wei)主线(xian)，而少有(you)谈(tan)及发展，还有(you)诸如成本上涨，销量(liang)、利润(run)下滑，环保以及中美贸易战带来(lai)的企业(ye)转移，企业(ye)大量(liang)裁员和(he)多元(yuan)化发展，等等。

迷茫与生存

除了少数上市的(de)巨无(wu)霸企(qi)(qi)业(ye)不断进行全(quan)国(guo)乃至(zhi)全(quan)球市场布局(ju)外，对绝大(da)多数家具(ju)企(qi)(qi)业(ye)来(lai)说，今年谈论的(de)话题(ti)主要(yao)都是如何生存，压缩(suo)支出(chu)保(bao)证现金流(liu)，而不是发(fa)展。尤其是对许多传统成(cheng)品家具(ju)企(qi)(qi)业(ye)来(lai)说，以往开(kai)发(fa)新品—参(can)展—招商—开(kai)设加盟店的(de)渠道越来(lai)越窄(zhai)，销(xiao)量大(da)幅下滑，开(kai)店困(kun)难重(zhong)重(zhong)。

往往花费(fei)大的(de)人力(li)物(wu)力(li)研(yan)发生产(chan)的(de)新(xin)品(pin)并没有(you)受到市场的(de)认可，不知道市场需要什么(me)(me)产(chan)品(pin)，实际上是不知道自己企(qi)(qi)业应该做(zuo)什么(me)(me)产(chan)品(pin)，即使有(you)个别企(qi)(qi)业的(de)新(xin)产(chan)品(pin)招(zhao)商情况(kuang)较好(hao)，也对未来要怎么(me)(me)做(zuo)表示迷茫。而且(qie)定制(zhi)家(jia)具企(qi)(qi)业同样面临销(xiao)量和利润的(de)双重下滑，企(qi)(qi)业尽管努力(li)开拓并降(jiang)低成本，仍然感(gan)觉到危机重重。

对家(jia)(jia)具市(shi)场产(chan)品(pin)方向(xiang)的(de)认(ren)知不清(qing)，是大多数家(jia)(jia)具企业(ye)(ye)面临的(de)困(kun)惑(huo)。家(jia)(jia)具市(shi)场产(chan)品(pin)流(liu)行(xing)趋势好(hao)似(si)非常清(qing)楚，轻(qing)奢风格(ge)、新中式、现代意式极简等等，但(dan)是企业(ye)(ye)不能(neng)把握市(shi)场产(chan)品(pin)流(liu)行(xing)趋势，也对行(xing)业(ye)(ye)的(de)认(ren)知不够，市(shi)场流(liu)行(xing)的(de)风格(ge)产(chan)品(pin)企业(ye)(ye)是否能(neng)够做好(hao)没有清(qing)晰的(de)认(ren)知。企业(ye)(ye)应该(gai)研发什么(me)风格(ge)的(de)产(chan)品(pin)，应该(gai)生产(chan)什么(me)档次价格(ge)的(de)产(chan)品(pin)，定位不准确。

另(ling)一(yi)方面是对市场(chang)变化(hua)的未知的困惑，这(zhei)是到年底企(qi)业(ye)(ye)(ye)一(yi)直在(zai)思考的问题(ti)，明年市场(chang)会怎(zen)么变化(hua)，企(qi)业(ye)(ye)(ye)应该怎(zen)么做，非常迷(mi)茫。家具市场(chang)持续低迷(mi)多(duo)年，家具行业(ye)(ye)(ye)不断(duan)有业(ye)(ye)(ye)内知名(ming)的企(qi)业(ye)(ye)(ye)倒闭(bi)退出，定(ding)制(zhi)、精装房、电商(shang)等(deng)市场(chang)分割，变化(hua)之(zhi)快让许多(duo)企(qi)业(ye)(ye)(ye)感到危机却又(you)实属无奈。在(zai)迷(mi)茫的状态下经营上自然趋于保守，企(qi)业(ye)(ye)(ye)最大(da)的希望是能够(gou)稳定(ding)或者下滑幅(fu)度尽可能小(xiao)，以保证在(zai)行业(ye)(ye)(ye)的大(da)变局(ju)时(shi)代能生存(cun)下来。

上涨与下滑

各(ge)种成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)上涨(zhang)(zhang)是非常明显的(de)(de)，环(huan)保成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)、原辅材料成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)、物流成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)、人工成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)、研发(fa)(fa)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)、营销成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)等等。与此同时，因为成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)上涨(zhang)(zhang)的(de)(de)压力，企(qi)(qi)业在(zai)产品(pin)(pin)输(shu)出的(de)(de)价格(ge)也随之上涨(zhang)(zhang)，非常明显的(de)(de)是市(shi)场上家(jia)具产品(pin)(pin)的(de)(de)价格(ge)更加显示是“消费升级(ji)”了。当然(ran)大部分企(qi)(qi)业都(dou)喜(xi)欢研发(fa)(fa)所谓的(de)(de)中高端新品(pin)(pin)。总体来说，不论是制造运(yun)营成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)，还是产品(pin)(pin)价格(ge)，都(dou)在(zai)上涨(zhang)(zhang)。对(dui)家(jia)具企(qi)(qi)业来说，要化解(jie)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)压力，需要从(cong)多维度(du)、多角度(du)去(qu)(qu)考量(liang)、去(qu)(qu)努力，不是产品(pin)(pin)提档提价就行得通的(de)(de)，必(bi)须通过产品(pin)(pin)的(de)(de)提升、服(fu)务的(de)(de)增值(zhi)、品(pin)(pin)牌的(de)(de)溢价去(qu)(qu)实现利润的(de)(de)增长(zhang)。

事实(shi)上(shang)，与成本、价格上(shang)涨相(xiang)对的(de)(de)，是(shi)销(xiao)(xiao)量与利润(run)的(de)(de)双重下(xia)(xia)滑。企(qi)(qi)业(ye)的(de)(de)迷茫也(ye)在于企(qi)(qi)业(ye)不(bu)断地努力换(huan)来(lai)的(de)(de)仍(reng)然是(shi)销(xiao)(xiao)量的(de)(de)下(xia)(xia)滑，而同(tong)样(yang)销(xiao)(xiao)量的(de)(de)利润(run)也(ye)是(shi)下(xia)(xia)降非常明显(xian)。家(jia)具(ju)市(shi)(shi)(shi)场的(de)(de)渠道众多，加盟店、社区店、独(du)立品(pin)(pin)牌(pai)大店、精装(zhuang)房(fang)项目、装(zhuang)修定制、电(dian)商等(deng)等(deng)，竞争(zheng)激烈，同(tong)时(shi)还(hai)有更多的(de)(de)国际家(jia)具(ju)品(pin)(pin)牌(pai)进入国内市(shi)(shi)(shi)场，家(jia)具(ju)企(qi)(qi)业(ye)明显(xian)应付不(bu)过来(lai)，销(xiao)(xiao)量大幅(fu)度下(xia)(xia)滑，尤其(qi)是(shi)房(fang)地产(chan)市(shi)(shi)(shi)场低迷，消费不(bu)振。企(qi)(qi)业(ye)为了提升(sheng)销(xiao)(xiao)量，加大投(tou)入，薄(bo)利多销(xiao)(xiao)，也(ye)只是(shi)让下(xia)(xia)滑幅(fu)度缩(suo)小(xiao)一点(dian)。

裁员与转移

市场不振，销(xiao)量(liang)下滑、利润下滑，企(qi)(qi)业(ye)在(zai)迷茫(mang)中(zhong)为了(le)生存自(zi)保(bao)，缩减成本开支，精简人(ren)(ren)员在(zai)所难免。据(ju)了(le)解(jie)，今年许多业(ye)内知名的(de)(de)大(da)型(xing)品牌企(qi)(qi)业(ye)都有不同幅(fu)度的(de)(de)裁员，包括车间工(gong)人(ren)(ren)、运营(ying)(ying)管(guan)理和营(ying)(ying)销(xiao)策划人(ren)(ren)员。当然，也(ye)有个别业(ye)内第一梯队的(de)(de)企(qi)(qi)业(ye)对外的(de)(de)说法是，企(qi)(qi)业(ye)制造升级，智(zhi)能制造可(ke)以节省大(da)量(liang)人(ren)(ren)工(gong)，裁员并非是企(qi)(qi)业(ye)业(ye)绩下滑。

转移(yi)有(you)(you)几(ji)方面(mian)，最明显的(de)是(shi)(shi)市(shi)(shi)(shi)场(chang)(chang)方向转移(yi)和制(zhi)造基地转移(yi)。市(shi)(shi)(shi)场(chang)(chang)方向转移(yi)包括外销(xiao)转内销(xiao)、成品转定制(zhi)等(deng)。主要原因其一是(shi)(shi)国(guo)际市(shi)(shi)(shi)场(chang)(chang)订(ding)单和利润(run)都大(da)(da)不如(ru)前，尤其是(shi)(shi)中美贸易战影响更(geng)大(da)(da)，有(you)(you)的(de)出口美国(guo)的(de)外销(xiao)家(jia)具企(qi)业直接关(guan)闭，有(you)(you)的(de)把更(geng)大(da)(da)的(de)精力放到(dao)国(guo)内市(shi)(shi)(shi)场(chang)(chang)上;其二是(shi)(shi)国(guo)内市(shi)(shi)(shi)场(chang)(chang)定制(zhi)化消费越(yue)加明显，成品企(qi)业不管是(shi)(shi)否真的(de)做定制(zhi)，都会对外打出可以定制(zhi)的(de)宣传，迎合市(shi)(shi)(shi)场(chang)(chang)需求。

制造基地(di)的(de)转移包括内(nei)转和外移，内(nei)转多(duo)是(shi)沿海(hai)一(yi)(yi)带(dai)或(huo)京津冀一(yi)(yi)带(dai)往(wang)内(nei)地(di)省(sheng)市转移。外移是(shi)往(wang)国(guo)(guo)(guo)外设(she)立生产(chan)基地(di)，往(wang)美(mei)国(guo)(guo)(guo)、欧洲(zhou)(zhou)和东(dong)南亚(ya)(ya)、非(fei)洲(zhou)(zhou)的(de)都(dou)有，主要的(de)是(shi)东(dong)南亚(ya)(ya)。原因(yin)是(shi)国(guo)(guo)(guo)内(nei)的(de)环保政策(ce)的(de)实(shi)施以及中(zhong)美(mei)贸易战两方面因(yin)素(su)的(de)影响(xiang)。当然(ran)降(jiang)低(di)制造成本(ben)也是(shi)一(yi)(yi)方面因(yin)素(su)，尤其是(shi)转移到非(fei)洲(zhou)(zhou)等(deng)地(di)的(de)企业。

多元化

多(duo)(duo)元化主要是产品多(duo)(duo)元化和渠道多(duo)(duo)元化。

产(chan)品多(duo)元化(hua)(hua)主要体现(xian)在风格和定制化(hua)(hua)上。面对(dui)国内(nei)的(de)专(zhuan)业家(jia)具(ju)大展会，业内(nei)专(zhuan)家(jia)、企(qi)业老板、设计(ji)师等都只是(shi)关(guan)注到新中(zhong)式(shi)、现(xian)代简约(yue)、轻奢、美式(shi)等风格。有点(dian)实(shi)力的(de)家(jia)具(ju)企(qi)业都在追求多(duo)元化(hua)(hua)产(chan)品组(zu)合，对(dui)市场(chang)上流(liu)行的(de)新中(zhong)式(shi)、现(xian)代简约(yue)、轻奢、美式(shi)等风格产(chan)品，或(huo)全部涉及，或(huo)经营其中(zhong)几(ji)种。

公(gong)开(kai)(kai)说法是(shi)(shi)满(man)足消费者的(de)(de)(de)个性(xing)化需求，为(wei)经(jing)(jing)销商的(de)(de)(de)开(kai)(kai)店和销售(shou)提(ti)供更多更好的(de)(de)(de)产(chan)品。事实上，也确实是(shi)(shi)一种(zhong)寻(xun)求对现有市场的(de)(de)(de)突(tu)破(po)，企业(ye)(ye)在往综合性(xing)发展，对企业(ye)(ye)生产(chan)的(de)(de)(de)所(suo)有风格(ge)(ge)产(chan)品放(fang)到一个品牌(pai)(pai)加盟店内，让经(jing)(jing)销商开(kai)(kai)一个品牌(pai)(pai)专(zhuan)营店可以经(jing)(jing)营企业(ye)(ye)所(suo)有风格(ge)(ge)的(de)(de)(de)产(chan)品，不论是(shi)(shi)独(du)立品牌(pai)(pai)大店，还是(shi)(shi)专(zhuan)业(ye)(ye)卖(mai)场的(de)(de)(de)店中(zhong)店。而(er)不是(shi)(shi)像(xiang)以前那样(yang)单(dan)系列单(dan)风格(ge)(ge)单(dan)独(du)一店。

渠道多(duo)(duo)(duo)元化同样(yang)是企业应对越来越激烈的市场(chang)竞争的措施。以(yi)往(wang)的家(jia)(jia)具企业产(chan)品多(duo)(duo)(duo)以(yi)成品为主，渠道相(xiang)对单一。但是目前的市场(chang)上多(duo)(duo)(duo)方(fang)参(can)与，资(zi)本市场(chang)不(bu)说，装(zhuang)修(xiu)公司、垂(chui)直家(jia)(jia)具电商(shang)平台、家(jia)(jia)具电子(zi)商(shang)务公司、房(fang)地产(chan)企业、软装(zhuang)机构(gou)以(yi)及家(jia)(jia)具卖(mai)场(chang)本身(shen)等等，都在分抢家(jia)(jia)具市场(chang)份(fen)额，家(jia)(jia)具企业的加(jia)盟连锁品牌经(jing)营(ying)模式受到(dao)多(duo)(duo)(duo)方(fang)面(mian)的挑战(zhan)，因此(ci)家(jia)(jia)具企业也尝试(shi)渠道多(duo)(duo)(duo)元化，主要(yao)就是参(can)与到(dao)这些(xie)渠道当中(zhong)来。许多(duo)(duo)(duo)企业成立工程部，专门对接房(fang)地产(chan)精装(zhuang)房(fang)项目。

类似这样的(de)(de)(de)电商(shang)部、定制部等等已(yi)是(shi)常见。从(cong)成效(xiao)来(lai)看，多(duo)数企(qi)业参(can)(can)与这些(xie)渠道并不(bu)(bu)理想，原因一(yi)方(fang)面(mian)是(shi)企(qi)业实力(li)不(bu)(bu)够，对(dui)各种渠道浅尝(chang)辄止(zhi)，参(can)(can)与度(du)不(bu)(bu)深(shen)，不(bu)(bu)专业;另一(yi)方(fang)面(mian)是(shi)认识(shi)不(bu)(bu)够，投入也(ye)不(bu)(bu)够，没(mei)有大量(liang)的(de)(de)(de)专业团队经(jing)营，在资源、谈(tan)判和服务上(shang)跟不(bu)(bu)上(shang)。当(dang)然，许多(duo)企(qi)业的(de)(de)(de)渠道多(duo)元化(hua)是(shi)打破以往的(de)(de)(de)经(jing)营底线，给全国(guo)的(de)(de)(de)经(jing)销商(shang)供(gong)货，抛开(kai)专卖(mai)(mai)店到处供(gong)散货，也(ye)给电商(shang)企(qi)业提供(gong)专卖(mai)(mai)店的(de)(de)(de)同款产品，非常明显是(shi)一(yi)种应对(dui)市(shi)场(chang)的(de)(de)(de)无(wu)奈选择(ze)。

终端服务与培训

家(jia)具企业以往的(de)(de)服务(wu)对(dui)象是(shi)(shi)(shi)经(jing)(jing)销(xiao)(xiao)商(shang)，而(er)在今年企业服务(wu)经(jing)(jing)销(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)同时，谈论的(de)(de)更多的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)服务(wu)终端(duan)(duan)，思考的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)如(ru)何让企业与终端(duan)(duan)缩短距离(li)。服务(wu)终端(duan)(duan)总(zong)体来说是(shi)(shi)(shi)经(jing)(jing)销(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)工作，但(dan)市场销(xiao)(xiao)量下滑，企业不得不关注终端(duan)(duan)销(xiao)(xiao)售(shou)。

非常明显的是对终端导购的“武(wu)装”上，一方面是培训(xun)(xun)，针对店面经营管理(li)和导购销售(shou)(shou)技巧的培训(xun)(xun)，企(qi)业不再是以往象(xiang)征性的培训(xun)(xun)，而是更加(jia)务实，注重实效;另一方面是销售(shou)(shou)辅助(zhu)(zhu)工具，由企(qi)业与(yu)经销商(shang)共同分担，尽可能使用对终端销售(shou)(shou)有帮助(zhu)(zhu)的各(ge)种引(yin)流、帮助(zhu)(zhu)成(cheng)交的销售(shou)(shou)工具;还有就是帮助(zhu)(zhu)经销商(shang)做(zuo)样(yang)板房(fang)，做(zuo)拎包入住项目等。

事实上，企(qi)(qi)业对终端的(de)服务都要(yao)培训(xun)(xun)，新(xin)的(de)经(jing)营(ying)思(si)(si)路、思(si)(si)维方(fang)式(shi)要(yao)培训(xun)(xun)，销(xiao)售工具使用要(yao)培训(xun)(xun)，新(xin)渠道、模式(shi)的(de)推动(dong)都要(yao)通过不断培训(xun)(xun)来达成，越是大品牌大企(qi)(qi)业培训(xun)(xun)体系越是健全，而实际上经(jing)营(ying)的(de)也更好(hao)。

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